從受人尊敬到變成“藥蟲兒”——聚焦醫藥代表這些年

那些年，醫藥代表咋成的“藥蟲兒”(民生調查·聚焦醫藥代表①)

開欄的話

前不久，國務院辦公廳印發《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，意見明確：“醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務”。醫藥代表從事藥品銷售會帶來哪些亂象？學術推廣、技術咨詢的路應該怎么走好？本版今日起推出“聚焦醫藥代表”系列報道，聽醫藥代表吐露心聲，聚焦意見如何落地，探討醫藥代表如何轉型。

曾經有一段時間，醫院內活躍著一些“特殊人物”，他們總在固定的時間出現，手里沒有病例，在快到中午的時候接連進入好幾個醫生的辦公室，談話間神神秘秘。這些人被人們厭惡地稱作“藥蟲兒”，正式說法是“醫藥代表”。

談到這份職業，高薪、黑幕、回扣……一大波關鍵詞襲來。醫藥代表到底用什么手段賣藥？行業內的潛規則為何難杜絕呢？醫藥代表有哪些心聲？記者對此進行了調查。

從受人尊重的專家，變成買早點、送大衣的推銷員

早上8點左右，28歲的醫藥代表李達來到自己“負責”的河北一家三甲醫院，開始了一天的工作。

作為一家跨國企業的“藥代”，盡管工作僅3年多，但李達已對藥品銷售的技巧和套路了如指掌。每天，他最核心的工作就是給醫生推薦新藥，讓藥劑房采購，另外就是想盡一切辦法，讓醫生在病人處方中，多開自己代理的藥品。

而在上世紀八九十年代，醫藥代表這個職業剛剛進入國內時，干的可不是這樣的活兒。離開醫藥代表行業十來年、如今在廣州開辦一家醫療器械公司的趙新有話說，“當時(上世紀90年代)很多進口藥、新藥，國內臨床是沒有的，需要專業人士向醫生推廣，介紹相關用法，特別是臨床效果、副作用等方面的信息。所以，當時做醫藥代表的普遍具有藥學或醫學專業知識背景，社會地位受人尊敬，收入也比較高。”

但是若干年后，游戲規則發生變化。推廣咨詢成了表面工作，銷售賣藥成了實際工作。

上世紀末，我國采用了非處方藥和處方藥分類管理，醫生對藥品的使用有絕對決定權；從2000年左右開始推行的藥品招標制度，使得藥企之間的競爭越來越多地圍繞醫院展開，大量的醫藥代表去醫院“拜碼頭”，向醫生“搞公關”。“總之，回扣、感情牌等等都會用上，醫藥代表越多、越濫，工于銷售、拉關系的人越吃香。”趙新說。

為了完成任務，從早上8點到12點，下午2點到4點，晚上7點到10點，李達一直在醫院做各種“游說”。“現在同類藥品競爭很激烈，有時候攻下一位關鍵的醫生，前后得耗上大半年的時間”。李達說，他們會定期向醫生獻獻殷勤，邀請他們參加一些研討會，地點通常選在氣候宜人、風景秀麗的地方，讓醫生們放松放松，目的是進一步拓展業務。

據趙新介紹，有一個年輕的女醫藥代表，就住在醫院附近，每天7：30給主任們發短信問候，有時還給工作緊張的醫生買早餐送點心。

除了感情牌，關系維護更要真金白銀。“我之前在某地區做藥代，醫生出差時隨便給我打一電話，從出家門口一系列的行程安排花銷我就全負責了。這只是建立感情初期，等真拿到合同了，8年前一個常務副院長最少是一件3萬多的貂皮大衣，一個醫院至少3個副院長，都得給。”曾經做過醫生、也做過醫藥代表的王美蘭說。

在趙新看來，藥企最大的成本是審批和推廣，刨去這兩塊，賺到的利潤可能也就一兩成，所以不得不千方百計提高銷售量，做大規模，這又得拼命和醫生搞好關系，進一步助長用藥過多、過濫，形成惡性循環。

提高銷量很多時候是藥企的硬性要求。“比如我去年的任務指標是170萬元的藥品銷量，而今年就增到了240萬元。這意味著我去年跑20個醫生，今年估計得跑30個”，李達說。這種工作上的壓力也傳導到了李達的生活中。“主要是社交上，這個職業還是太敏感了，很多時候真的羞于和別人亮明身份，感覺會受到歧視”。

然而，在天平的另一端，醫藥代表的高薪收入誘惑力太強。在這樣一家跨國藥企中，李達每月的底薪可達七八千，加上銷售提成，月收入可達15000元左右。而他所在城市的月平均工資僅有兩三千元。

醫生待遇普遍偏低，“以藥補醫”助長行業潛規則

在藥品的銷售環節，除了醫藥代表的主動為之，醫生作為另一方，也在交易中扮演著不可或缺的角色。

今年43歲的黃亦林是河北另一家三甲醫院放療科主任。他表示，部分醫生之所以心甘情愿地配合醫藥代表完成銷售任務，是因為在此過程中有不少油水可撈。

“每賣出一盒藥品，醫藥代表可以獲得藥價10%的提成，而醫生則可獲得藥價20%至30%的回扣”，黃亦林說，“所以醫院里出現了一些‘大處方’醫生，本來只需要用一支的劑量，他筆鋒一轉，就寫成了3支”。

王美蘭深諳此道：“‘環丙沙星’這種消炎藥剛出來時，那時我還在醫院實習，這個藥是13元錢進的，只是很小的一小瓶我們賣到115元。帶我們的大夫就說，消炎藥就開這個。開一瓶30塊提成，算科里面的收入，到時大家再分。藥從進到醫院，到開給患者，所有的環節都有好處。院長、財務、藥房、科主任、醫生包括護士所有人都有提成，就是比例不一樣罷了。”

目前，由于國家對基本藥物使用有著較為嚴格的規定，可操作的空間有限，因而不少醫生則把觸角伸向了具有保健、增進營養功能的輔助用藥上，使得這一領域成為“重災區”。

每到中午，醫院里的患者開始減少，醫藥代表趁機集中進入醫生的辦公區，除了完成藥品推銷任務外，還要進行另一項重要的工作：統方，即把最近一段時間某名醫生使用自己代理的藥品數量計算出來，以便發放回扣。

為了遏制這種行為，黃亦林所在地市的一些醫院已經相繼上移了醫院內部統方的權限，使得必須經過一些院內特定部門或院領導的審批，才能進行統方工作。“然而，醫藥代表們總能找到一些渠道，來獲得醫生的用藥量統計”。

這種包含回扣的“帶金售藥”行為，不僅造成藥價虛高，也給我國的醫保資金造成了沉重的負擔。黃亦林表示，造成這種局面的原因之一是醫生的待遇普遍偏低。“醫生的專業技能服務無法通過薪資來體現，而‘以藥補醫’則給醫藥代表的暗箱操作提供了牟利的空間，并逐漸成為行業內的潛規則”。

出臺政策凈化身份，需要厘清銷售與推廣邊界

對于正處在事業上升期的李達而言，最近的一個消息，很有可能讓他的職業生涯發生轉折。

2月9日，國務院辦公廳印發《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》。其中提到，“食品藥品監管部門要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時公開”。與此同時，“醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務”。

對此，河北滄州市衛計委副主任胡朝陽表示，“這應該是官方首次把‘醫藥代表’寫入正式文件中，以往使用的都是類似‘藥品銷售人員’這樣的稱謂。這彰顯了國家對于行業整治的決心和思路。”

然而，要把銷售行為這樣的“頑疾”剔除出去，胡朝陽認為，有一點需要注意：“醫藥代表當下所做的都是‘帶有銷售性質的推廣’，推廣的目的就是銷售，二者水乳交融，相互滲透。如果要分開，必須明確二者的界限。比如什么算推廣？推廣到什么程度算銷售？須出臺實施細則，讓執行者有明確的判斷和行為戒尺。”

對于文件中提到的“學術推廣”等描述，河北多名醫療衛生系統的從業人員均表示，這對醫藥代表專業能力的要求很高，但目前不少醫藥代表停留在“藥品講解員”的程度，而更多的則更像是一個純粹的銷售人員。

河北邢臺市食藥監局局長柳金鐘表示，“一方面，行業內要加大宣傳和培訓力度，提高醫藥代表的專業知識儲備和職業素養，淘汰一批低素質的從業者。另一方面，文件中提到要對醫藥代表進行備案，不能只是簡單的信息登記，而更應該是一種‘資質備案’。通過對從業者進行資格認證，提高準入門檻，凈化行業風氣。”

此外，柳金鐘表示，由于對醫藥代表的管理和規范涉及到醫院、藥企、備案等多個環節，因而食藥監局、衛計委、監察等部門要強化溝通聯絡，建立聯合執法機制，通過加強監督檢查，推動重點難點問題的解決。

(應采訪對象要求，李達、黃亦林、趙新、王美蘭均為化名)