聚焦醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型：不得銷售藥品，還得真正管緊

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國辦印發(fā)相關(guān)意見，對(duì)于凈化醫(yī)藥代表行業(yè)隊(duì)伍、整頓藥品流通市場(chǎng)相關(guān)問題，提出了明確要求。

專家認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)在職責(zé)設(shè)定上允許醫(yī)藥代表行使信息交換職責(zé)，禁止接觸資金和倉儲(chǔ)配送；鼓勵(lì)真正的學(xué)術(shù)會(huì)議，禁止假學(xué)術(shù)真送禮。同時(shí)還需要配套綜合改革措施，如改革醫(yī)師薪酬制度，加強(qiáng)職業(yè)、行業(yè)管理等。

藥價(jià)虛高、藥品回扣、商業(yè)賄賂，在人們的印象里，這些灰色詞語似乎都離不開醫(yī)藥代表的身影。

近日，國辦印發(fā)的意見提出，“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。藥品流通兩票制加上醫(yī)藥代表備案制，以及越來越多的降藥價(jià)措施，種種政策的綜合效應(yīng)，會(huì)促使醫(yī)藥代表怎么轉(zhuǎn)型？記者采訪了國家衛(wèi)計(jì)委衛(wèi)生發(fā)展研究中心研究員傅鴻鵬及北大縱橫咨詢師王宏志。

問 推銷與推廣，如何區(qū)分好

崗位設(shè)置區(qū)別二者，藥代不接觸資金和倉儲(chǔ)配送

記者：怎么界定推銷和學(xué)術(shù)推廣的界限？如何監(jiān)管？

傅鴻鵬：學(xué)術(shù)推廣與推銷之間難以絕對(duì)區(qū)分，文件里說的是醫(yī)藥代表不得承擔(dān)銷售任務(wù)，這一點(diǎn)從公司內(nèi)部崗位設(shè)置和考核上能區(qū)別開，也就能監(jiān)管，當(dāng)然監(jiān)管難度大一些。從行為表現(xiàn)上看，目前藥品推銷主要特點(diǎn)是帶金銷售即回扣和變相賄賂。強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)推廣，主要是為了禁止回扣賄賂式推銷。另一方面，如果是學(xué)術(shù)活動(dòng)，其中的費(fèi)用也是有標(biāo)準(zhǔn)的，可以進(jìn)行審計(jì)。

王宏志：不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)有兩種理解，一個(gè)是從崗位職責(zé)角度分析，一個(gè)完整的銷售至少要信息流、資金流和物流的交換。醫(yī)藥代表不得承擔(dān)銷售任務(wù)可以理解為醫(yī)藥代表只能行使信息交換職責(zé)(技術(shù)服務(wù)和咨詢)，而不能接觸資金和倉儲(chǔ)配送，相當(dāng)于超市促銷員角色。按照相關(guān)法律，醫(yī)藥代表理應(yīng)承擔(dān)上述職責(zé)，但是有部分采用底價(jià)代理模式的所謂醫(yī)藥代表，卻同時(shí)承擔(dān)了資金交換與倉儲(chǔ)配送職責(zé)，這些現(xiàn)象是應(yīng)該禁止也能禁止的。另外一個(gè)是從績效管理角度分析，不得承擔(dān)銷售任務(wù)可以理解為醫(yī)藥代表的績效考核不與藥品銷售多少掛鉤。如果從這個(gè)角度理解，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)是很難監(jiān)管的。

記者：以往的開一些學(xué)術(shù)會(huì)議、活動(dòng)目的都是為了賣藥，現(xiàn)在不讓醫(yī)藥代表賣藥，那這樣的會(huì)議、活動(dòng)還怎么舉辦呢？

傅鴻鵬：最終目標(biāo)和單個(gè)活動(dòng)的目標(biāo)應(yīng)該是可以區(qū)別開的，至少有直接影響和間接影響的不同，新規(guī)定我想不是禁止學(xué)術(shù)性活動(dòng)，而是禁止打著學(xué)術(shù)名義進(jìn)行的紅包賄賂等帶金銷售行為。應(yīng)該舉行的學(xué)術(shù)交流還是可以正常進(jìn)行，但醫(yī)生講課費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)等應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)活動(dòng)來支付。

王宏志：改革開放初期，醫(yī)生的知識(shí)更新主要來自于醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表對(duì)普及藥品知識(shí)，指導(dǎo)醫(yī)生合理用藥，起到了很好的作用。現(xiàn)在有些企業(yè)打著學(xué)術(shù)會(huì)議、訪問旅游等名義變相進(jìn)行帶金銷售，這是政策不允許的。資助醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議不應(yīng)該與藥品用量多少掛鈞，真正的學(xué)術(shù)會(huì)議還是應(yīng)該受鼓勵(lì)的。

問 藥代不賣藥，藥價(jià)能降嗎

未必直接導(dǎo)致藥價(jià)下降，改革需要綜合措施

記者：醫(yī)藥代表不能推銷藥品了，藥價(jià)會(huì)不會(huì)下降？

傅鴻鵬：這個(gè)要?jiǎng)討B(tài)來看，這塊成本降了，但企業(yè)可能會(huì)變相用其它方法，又把成本加上來。藥價(jià)回歸正常需要看綜合治理措施是否配套。從單個(gè)政策上看，這個(gè)規(guī)定可以降低以前曾經(jīng)存在的成本，尤其是切斷當(dāng)前存在的灰色交易鏈條，助推藥品價(jià)格走向合理。

記者：公立醫(yī)院取消藥品加成，今年也要推行藥品流通兩票制，加上現(xiàn)在不讓醫(yī)藥代表賣藥，醫(yī)生拿不到這塊收入，醫(yī)院也少了一大塊收入，醫(yī)院以后怎么發(fā)展？一方面是不是要建立醫(yī)生合理的薪酬制度，另一方面藥價(jià)降了，會(huì)不會(huì)別的收費(fèi)上來了，看病費(fèi)用還是降不下來？

傅鴻鵬：這些問題都可能存在。藥品只是醫(yī)院創(chuàng)收渠道之一，藥品收入少了，還有別的醫(yī)療服務(wù)收入、政府補(bǔ)助等，當(dāng)然也會(huì)影響到醫(yī)生收入。因此，公立醫(yī)院綜合改革極其重要，醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制、醫(yī)務(wù)人員薪酬制度、分配制度、管理制度等都需要統(tǒng)籌，進(jìn)行綜合改革。

王宏志：無論是醫(yī)藥代表只能從事技術(shù)咨詢，還是醫(yī)藥代表績效考核不與銷量掛鉤，即使真能做到也未必直接導(dǎo)致藥價(jià)下降，改革需要綜合措施。目前藥品回扣成了部分醫(yī)生收入的一部分，藥價(jià)下降，必然影響這部分醫(yī)生的積極性，這需要用改革醫(yī)院薪酬制度來解決。

薪酬制度改革是醫(yī)改的關(guān)鍵，最近，四部門《關(guān)于開展公立醫(yī)院薪酬制度改革試點(diǎn)工作的指導(dǎo)意見》印發(fā)，明確“允許醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)突破現(xiàn)行事業(yè)單位工資調(diào)控水平，允許醫(yī)療服務(wù)收入扣除成本并按規(guī)定提取各項(xiàng)基金后主要用于人員獎(jiǎng)勵(lì)”，“在核定的薪酬總量內(nèi)進(jìn)行自主分配”。薪酬制度改革經(jīng)費(fèi)從騰籠換鳥中來，藥價(jià)降下去，部分服務(wù)價(jià)格漲上來，以此來形成醫(yī)生合理收入水平。這其實(shí)比收回扣來獲得收入更合理、更有效率，更符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律。

此外，從國外以及我國臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)驗(yàn)來看，應(yīng)該用政府主導(dǎo)、市場(chǎng)機(jī)制的方式，比如用支付方式改革來推動(dòng)，形成合理的薪酬制度，而不是更多地依賴行政手段，從而減少回扣存在的空間。

問 如果不賣藥，藥代做什么

有存在價(jià)值，從關(guān)系型向技術(shù)型轉(zhuǎn)變

記者：目前全國大概有多少醫(yī)藥代表？不做銷售之后，他們是不是都要失業(yè)了？

傅鴻鵬：全國醫(yī)藥代表的人數(shù)沒有官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字，按照統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)不同，有100萬和300萬的說法。

王宏志：醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)還是有存在價(jià)值的，藥品技術(shù)服務(wù)、咨詢還是需要的。過去醫(yī)藥代表主要從事開發(fā)和維護(hù)與醫(yī)院醫(yī)生關(guān)系(關(guān)系型)、與醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行交易(交易型)，隨著醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)藥代表需要從“關(guān)系型”和“交易型”向“技術(shù)型”轉(zhuǎn)變。

記者：其他國家如何管理醫(yī)藥代表？他們有什么好的經(jīng)驗(yàn)來防止醫(yī)藥代表和醫(yī)院之間的灰色交易？

傅鴻鵬：很多國家有藥品營銷或推銷規(guī)范，強(qiáng)調(diào)的就是醫(yī)藥代表只能介紹產(chǎn)品功效和使用方法，不得進(jìn)一步干擾醫(yī)生決策。另一塊是對(duì)企業(yè)、醫(yī)生嚴(yán)查重罰。還有就是醫(yī)生的薪酬合理，且職業(yè)、行業(yè)管理較嚴(yán)，收紅包得不償失。社會(huì)大環(huán)境的風(fēng)清氣正也有很大作用。以我們考察香港的經(jīng)驗(yàn)來看，對(duì)方不只是“不敢腐”，而且已經(jīng)達(dá)到“不想腐”的地步。

王宏志：一些發(fā)達(dá)國家對(duì)藥企銷售進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，從法律上進(jìn)行規(guī)范并可以開出巨額罰單，高昂的違法成本讓藥企將依法經(jīng)營看得比天還重，企業(yè)內(nèi)部設(shè)有專門的合規(guī)部門自查。這一點(diǎn)值得我國借鑒。