當選村支書之后不久，張靖就迎來了一次大考，村民種植的向日葵剛剛實現大豐收，如何讓村民種得好又能賣得好，是這位新任村官最近一直思考的問題。

今年30歲出頭的張靖是土生土長的內蒙人，老家就在巴彥淖爾的五原縣。五原縣位于“塞上江南”河套平原的腹地，正好處于黃河“幾”字彎的頂端。這個看似不起眼的邊陲小鎮，卻是全國最大的向日葵種植縣，年產瓜子超過5億斤，中國人茶余飯后嗑過的瓜子中，每7粒就有一粒來自五原。

1972年，巴彥淖爾市農研所的工作人員在鹽堿地種下了47畝向日葵，意外地發現了改良鹽堿地的先鋒植物，也正式拉開了當地葵花種植的大幕。

1978年，在距離五原縣2000公里外的安徽蕪湖，當地的居民過年買瓜子還需要憑票，小商販年廣久也只能偷偷摸摸地賣自己炒的私貨。兩年后，年廣久憑借“傻子瓜子”名聲大噪，僅當年春節就在上海賣掉了10萬公斤瓜子，而此時河套地區的向日葵種植面積已經超過了62萬畝。

40多年以來，安徽憑借時代的契機，搶先走上了品牌化的發展道路，先后涌現了“傻子、真心、洽洽”等知名品牌，并成為中國炒貨江湖的龍頭老大。而內蒙古五原縣則慢了一拍，一直處于產業鏈的上游，只能成為葵花種植、瓜子代工的幕后基地。

今年國慶節期間，張靖籌備已久的電商團隊正式入駐了五原縣電商產業園，并在拼多多平臺開通了店鋪。而過去一年，整個電商產業園就新增了40多家拼多多平臺的商家。

如今，隨著新電商的到來，五原瓜子正在迎來彎道超車的機會。

▲ 內蒙古五原縣的向日葵種植面積達到120萬畝，年產量超過5億斤。 沈曉凱 攝

40年種出120萬畝向日葵

“天下黃河，唯富一套”。在八百里河套地區，不僅地勢平坦土壤肥沃，而且天然具備黃河灌溉之利，歷代都以水草豐美、物產豐盈著稱，但向日葵在當地的引入卻頗為曲折。

當年，巴彥淖爾農研所最早在鹽堿地種下的向日葵，畝產不過180斤，幾乎沒有經濟效益。后續經過多年的改良與發展，才得以普及，并逐步成為河套地區主要的經濟作物，種植面積也不斷擴大。目前，僅五原縣的種植面積就達到120萬畝，年產量超過5億斤。

“當地光照足溫差大，葵花籽皮薄子厚，吃起來特別香。”據張靖介紹，當地農戶剛剛收獲的向日葵，單盤重量在四、五兩左右，畝產超過550斤，是個豐收的好年景。

作為一名土生土長的五原人，張靖對于家鄉的向日葵充滿了特殊的感情。一方面，正是靠著賣瓜子的收入，家里才把自己供上了大學。另一方面，自己也是靠著賣瓜子掙到了第一桶金。

大學畢業以后，張靖在西安做了兩年設計，后因父親生病才返鄉創業，與朋友一起成立了商貿公司，主營就是經銷瓜子，年銷量超過1300萬斤，并一度把五原瓜子賣到了中亞和歐洲。

此前不久，張靖又被村民選為五原縣銀定圖鎮宏勝村的黨支部書記，這讓他覺得身上的擔子更重了。

今年瓜子的市場行情不錯，每斤瓜子能賣到4塊多，比去年貴了1塊錢。按照眼下的市場價格，農戶的單畝收入能達到2200元，拋去成本可以凈賺1600元。

據張靖介紹，五原瓜子內銷的渠道主要是安徽、河北、河南等地的炒貨廠，每年的銷售額基本上是固定的。而出口是五原瓜子近幾年的主要增長渠道，但今年的海運費價格飆升，有可能會壓縮出口的份額。

▲80后大學生張靖返鄉當村官，帶領村民依靠產業增收致富。沈曉凱 攝

五原瓜子開啟電商時代

這也是張靖決心做電商的原因，電商的信息更透明，市場波動小，而且單量非常可觀，無疑是五原瓜子值得探索的新銷路。

其實，早在2019年，張靖就曾短暫嘗試過淘寶，但沒能找到突破口。去年，張靖的一位同學嘗試在拼多多開店，瓜子的單日訂單量很快突破1萬單，日銷6萬斤，這讓張靖重新看到了希望。

今年國慶期間，張靖籌備已久的運營團隊入駐了五原電商產業園，并正式開通了拼多多的店鋪，主營當地原味的葵花子、南瓜子。“政府對電商的扶持力度也很大，電商產業園的倉庫都是免費提供的。”

五原縣作為一個邊塞小城，深處內蒙古腹地，相比江浙滬地區，電商產業的發展一度滯后。近幾年，在當地政府的支持下，電商產業開始迎頭趕上。過去一年，在整個電商產業園中，僅拼多多的商家就新增了40多家。

孫衛國是最早嘗試在拼多多開店的商家之一，去年初開始發力運營，銷量很快實現突破。不過他還是有點后悔，“還是搞晚了，眼瞅著早一步開店的朋友，三個月就換了一輛新車”。

“之前主要做線下經銷，一車發貨10幾噸，剛開始瞧不上電商的單量。”孫衛國表示，還有就是擔心年紀大了，搞不懂電商的玩法，沒想到拼多多的運營很容易上手。

在孫衛國看來，電商最大的好處還是縮減了瓜子流通的中間環節，同時也為五原瓜子帶來了彎道超車的機會。

▲五原當地的瓜子商家孫衛國利用瓜子原產地優勢，在拼多多上大施拳腳，店鋪的瓜子銷量已突破十萬加。沈曉凱 攝

每年10月份，當地的鴻鼎農貿市場就開始進入一年中最忙碌的時節，全國各地的瓜子經銷商蜂擁而至，來到五原采購各類瓜子。據了解，鴻鼎農貿市場的大部分經銷商來自安徽。其中，僅安徽“憨豆熊”一家企業，每年就要在五原采購幾百萬斤瓜子。

“經銷商從農戶手中采購瓜子，然后運輸至安徽、河北等地的炒貨廠進行代加工，加工好的成品再經過一級、二級經銷才能進入商超。”孫衛國表示，經過層層中間環節，瓜子的銷售價格就被抬高了，結果是種植戶低價出，消費者高價買。

孫衛國認為，現在通過電商可以把瓜子直接賣給消費者，而且相比安徽等地，五原擁有天然的原產地優勢，無論是原料、人工成本，還是生產、加工成本都更低，完全有機會改變現有的產業位置，成為瓜子產業的新高地。

從代加工到品牌化之路

多年以來，五原雖然一直位居瓜子產業的上游，但孫衛國們的暢想并非沒有機會。

早在2003年，五原縣就已經著手引進國內外葵花子加工龍頭企業，推動當地瓜子產業轉型升級。當年10月，安徽“真心”瓜子就在五原落地了第一條生產車間。

由此，五原瓜子從種植時代開始邁向代工時代，經過近20年的發展，當地已經形成了大大小小數十家工廠集群，并具備了集種植、分揀、加工和研發于一體的成熟產業鏈。

尤其是在種子研發領域，五原縣前幾年成立的“向日葵研究院”碩果頗豐，不僅打破了美國種子的壟斷，還將每袋種子的成本降低了1000元左右，大幅提升了當地瓜子的市場競爭力。

▲五原在向日葵種子研發領域頗有建樹，前幾年成立的“向日葵研究院”碩果頗豐，打破了美國種子的壟斷。 沈曉凱 攝

今年40歲的郝恒是當地一家工廠的負責人，多年來一直從事代加工生意，主要為各地品牌商生產焦糖、五香、榴蓮等不同口味的瓜子。其工廠單日產量超過20噸，是當地最大的幾家代工廠之一。

“20年來，五原瓜子的代工模式已經形成了規模化，但代加工的利潤薄。”在郝恒看來，五原瓜子下一個發展趨勢，無疑是堅定地探索品牌化道路。

郝恒的分析不無道理，早在1999年，初出茅廬的“洽洽瓜子”就是憑借央視的廣告才一炮而紅，并成功拿下瓜子市場的頭把交椅。但瓜子行業的護城河很低，一旦形成品牌和規模壁壘，對手就很難低成本進入。要知道，洽洽20年前豪賭央視廣告就斥資了400萬元，這幾乎掏光了當年的全部利潤。好在新電商給郝恒帶來了新的機遇。過去一年，郝恒也把精力主要放在了拼多多店鋪的運維上，并注冊了“郝恒”牌瓜子商標。

據郝恒介紹，因為是產銷一體化經營，自己生產的瓜子品質有保障，很快打開了銷路，消費者的復購率非常高。“目前，線上的銷售額已經反超線下代工，占比超過60%。”而在五原當地，探索品牌化道路最為成功還是巴彥淖爾市的“三胖蛋”瓜子。“三胖蛋”自成立以來采取了差異化競爭的方式，主打高端品牌，短短幾年便從徽派品牌中突出重圍，占據了一定的市場份額。

去年8月，“三胖蛋”同樣入駐了拼多多平臺，并開設了官方旗艦店。據“三胖蛋”的電商負責人介紹，“三胖蛋”作為一家傳統企業，此前的主要渠道還是線下，但近年來線上的比例不斷提升，占比已經接近40%。“相比其他電商平臺，拼多多的運營成本不高。”該負責人表示，“三胖蛋”接下來也希望更多的在新平臺發力，與拼多多探索更多的合作方式，進一步打響“三胖蛋”的知名度。

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