“今年，小龍蝦產(chǎn)業(yè)受供需結(jié)構(gòu)變化的挑戰(zhàn)，生意有點(diǎn)兒難做。然而，我們第二季度小龍蝦總銷售額突破2000萬元，同比增加超過500%。”“洪湖一家人生鮮旗艦店”電商運(yùn)營總監(jiān)王雷分享了他的喜悅。

不只洪湖一家人，過去一年，抖音電商商品交易總額同比增長46%，貨架場景商品交易總額同比增幅達(dá)86%。

不只小龍蝦，通過短視頻和直播，地方特色產(chǎn)品的市場潛力被充分挖掘，電商平臺為傳統(tǒng)行業(yè)注入了新活力。

生意難？用內(nèi)容撬動增長

相比電商運(yùn)營總監(jiān)這個(gè)頭銜，王雷更喜歡稱自己為“電商作者”。因?yàn)樗钪S著電商環(huán)境的更迭，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是生意增長的第一生產(chǎn)力。“內(nèi)容是商家在平臺獲得流量和生意的重要抓手。”王雷說，“每個(gè)用戶的需求是有限的，但對于內(nèi)容的需求是無限的。”

第二季度是小龍蝦全年中的銷售旺季，觀察洪湖一家人的直播間，價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但直播間的內(nèi)容、主播的個(gè)人魅力、創(chuàng)新的互動方式更為關(guān)鍵。

今年，“洪湖一家人生鮮旗艦店”和“與輝同行”合作。“旺季時(shí)每天開播，一場下來半個(gè)小時(shí)至1個(gè)小時(shí)。最多一次30多分鐘，僅一個(gè)單品就賣了160多萬元。”王雷嘗到了依靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶的甜頭，實(shí)現(xiàn)了用內(nèi)容撬動流量，以流量促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

今年小龍蝦行業(yè)受供需結(jié)構(gòu)變化影響，產(chǎn)地銷售壓力大，很多商家需要銷售通路。直面問題，抖音電商在小龍蝦上市期間把“金產(chǎn)地計(jì)劃”助農(nóng)活動放在了小龍蝦主產(chǎn)區(qū)湖北和江蘇，為超300多家商家做運(yùn)營培訓(xùn)。和王雷一樣，許多商家在抖音找到了新的經(jīng)營陣地，解決了今年生意難的痛點(diǎn)。

據(jù)抖音電商公布的數(shù)據(jù)，過去一年，每天38億流量在直播間進(jìn)進(jìn)出出，80億流量觀看抖音電商短視頻。抖音讓創(chuàng)作成風(fēng)，也讓生意乘風(fēng)而起。

眼下，正值“雙11”，抖音電商推出一件立減15%、官方直降等優(yōu)惠。在此基礎(chǔ)上，平臺將聯(lián)合商家在商城貨架和直播內(nèi)容等多個(gè)場域加補(bǔ)優(yōu)價(jià)好物，并發(fā)放8折至8.5折的優(yōu)惠券，幫助消費(fèi)者省得更多。

新商入局，各有各的方法論

今年3月，泓鈞在抖音電商開了專賣海參的“@一品天參水產(chǎn)旗艦店”。新人入局賣海參，如何突圍？泓鈞趕上了兩個(gè)風(fēng)口：一是抖音電商生鮮品類正在快速成長期，更容易賣出成績；另一個(gè)是他深耕達(dá)播（即達(dá)人直播帶貨）這一天然適合小眾生鮮品類的銷售模式，并且沉淀了一套自己挑選合作達(dá)人的方法論。

借助這一模式，入駐抖音電商僅僅4個(gè)月時(shí)間，一品天參就取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績，最高的一場直播銷售額近2000萬元，其中光海參就賣了960萬元。為此他們陸續(xù)簽了幾個(gè)達(dá)人的合作年框。

“生鮮行業(yè)的利潤比較薄。”泓鈞介紹。為了保證品質(zhì)，降低物流成本，他們在全國自建了6個(gè)冷鏈物流倉。同時(shí)，對于生鮮這類非工業(yè)化的標(biāo)品，他們還要預(yù)留出收入的兩個(gè)點(diǎn)用于售后，來覆蓋商品的損耗部分。“扣除掉這些開支后，我們將凈利潤率控制在3%左右。希望能走得更穩(wěn)健、更長遠(yuǎn)一些。”泓鈞說。

“抖音電商對生鮮類是免傭的。”泓鈞當(dāng)初剛知道這個(gè)消息時(shí)激動不已，對于他們而言，生鮮免傭?yàn)樯碳医档土?.4%的費(fèi)用，相當(dāng)于他們的凈利潤率一下增加了50%。“不要小看這減免的1.4%，這意味著我們手里有更多的‘子彈’可以射出去，省下來的這部分錢我們希望換來更高的投入產(chǎn)出比。”泓鈞細(xì)數(shù)著下半年的規(guī)劃：8月底到11月是海參銷售的旺季，馬上要進(jìn)入到“雙11”“雙12”年貨季……“今年下半年我們計(jì)劃做到1億元的營收，減免1.4%相當(dāng)于減免了140萬元。”他說。

抖音電商數(shù)據(jù)顯示，過去一年，入駐抖音電商的新商家數(shù)量同比提升了83%。從最開始探索購物車和購物袋功能，到2021年提出“興趣電商”，再到2022年升級到“全域興趣電商”，抖音電商始終保持創(chuàng)新姿態(tài)，在為用戶提供更豐富的消費(fèi)場景、滿足更多元需求的同時(shí)，也為商家的生意帶來新增長。

王雷把在抖音電商的發(fā)展歸結(jié)為品效合一。就品牌推廣而言，全域興趣電商模式融合短視頻、直播內(nèi)容、商城、搜索等多種場景形態(tài)，更立體、靈活地展示商品特征，縮短消費(fèi)決策鏈路，降低了商家的營銷成本；就增效而言，商家直連消費(fèi)者，可以需求反向定制供給，提高了供需雙方的匹配效率。

看長期，抖音電商重視平臺治理

“品牌力要靠自己維護(hù)。”王雷要求“洪湖一家人生鮮旗艦店”店鋪分要時(shí)刻保持在滿分5分。“抖音電商嚴(yán)格把關(guān)，系統(tǒng)后臺每天都對店鋪進(jìn)行動態(tài)評分，晚上12點(diǎn)更新。”王雷從3個(gè)維度進(jìn)行考量——商品的反饋、物流速度和售前售后服務(wù)，“產(chǎn)品品質(zhì)是根本，服務(wù)也必須跟得上。”

抖音電商自成立以來就秉持“認(rèn)真做電商”的初心，將保障消費(fèi)者權(quán)益放在首位，努力打造“好服務(wù)、好商品、好內(nèi)容”的健康生態(tài)。2023年，平臺通過提升發(fā)貨時(shí)效、優(yōu)化售后服務(wù)、升級客服能力等方式改善用戶購物體驗(yàn)。

具體來說，抖音電商不斷在內(nèi)容治理、商品治理以及價(jià)格管理規(guī)范等方面升級平臺規(guī)則，通過豐富商品、建設(shè)貨架、做好內(nèi)容、把握營銷、分析數(shù)據(jù)等多措并舉，持續(xù)保障商家安心經(jīng)營。

“時(shí)下，應(yīng)季的大閘蟹、云南冰糖橙、甘肅花牛蘋果、陜西獼猴桃、福建蜜柚等都有著較好的銷售表現(xiàn)。”抖音電商綜合業(yè)務(wù)鮮食行業(yè)運(yùn)營負(fù)責(zé)人王檸表示，在鮮食生活行業(yè)，“金產(chǎn)地計(jì)劃”深入產(chǎn)業(yè)帶源頭，精選優(yōu)價(jià)好物，為用戶帶來豐富的選擇；通過達(dá)人直播溯源、短視頻、營銷活動等，今年1月至9月，“金產(chǎn)地計(jì)劃”帶動鮮食生活行業(yè)的商品交易總額超百億元，將地方特色好物銷往全國各地。

10月29日，抖音電商公布“雙11”半程數(shù)據(jù)，并分享平臺為助力商家生意增長推出的一系列扶持政策。數(shù)據(jù)顯示，自10月8日抖音電商率先啟動“雙11”大促，平臺整體成交額大幅增長，貨架場表現(xiàn)尤為亮眼：截至10月20日，抖音商城商品交易總額同比增長91%，搜索商品交易總額同比增長77%，商品卡商品交易總額同比增長64%。已有將近8000個(gè)品牌的成交額同比增長超200%，超過1萬個(gè)品牌的成交額實(shí)現(xiàn)同比翻倍。

抖音電商歷來關(guān)注商家在平臺的發(fā)展，持續(xù)推出重磅扶持政策。不斷增長的數(shù)據(jù)也證明，越來越多的源頭好貨通過抖音電商走向全國，新老商家都有機(jī)會利用直播這一新興渠道，快速提升銷售額，發(fā)展新生意。（記者 繆翼）