保險銷售新規(guī)“落地”有點難 招聘隨意致問題不斷

調(diào)查動機

為了保護消費者的權(quán)益，中國保監(jiān)會此前印發(fā)了《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，這一暫行辦法于11月1日正式實施，要求保險公司在重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域執(zhí)行“雙錄”制度，即通過對保險銷售過程現(xiàn)場的錄音、錄像，以便于監(jiān)管部門隨時檢查抽查，并在發(fā)生糾紛時進行可回溯管理，進而保護消費者的合法權(quán)益。

保險銷售新規(guī)尤其是關(guān)于“雙錄”的規(guī)定已施行一段時間，這些規(guī)定實施情況如何？《法制日報》記者對此進行了調(diào)查。

近日，中國保監(jiān)會公布了2017年前三季度保險消費投訴數(shù)據(jù)。前三季度，保監(jiān)會機關(guān)及各保監(jiān)局共接收涉及保險公司的保險消費投訴72279件。據(jù)介紹，在涉及人身險公司的投訴中，銷售糾紛17160件，占人身險公司投訴總量的49.56%。銷售糾紛涉及險種集中在分紅險和普通壽險，主要反映承諾高收益、夸大保險責(zé)任、隱瞞保險期間、繳費期限和退保損失等問題。

針對保險銷售糾紛多發(fā)問題，保監(jiān)會印發(fā)的《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》于11月1日正式實施，其中規(guī)定對保險銷售過程現(xiàn)場錄音、錄像。這一規(guī)定被認為可以有效保護消費者權(quán)益。不過，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，保險銷售過程中存在的某些問題成因比較復(fù)雜，“雙錄”規(guī)定能否落實尚待觀察。

“雙錄”利于提升信用

長期以來，銷售欺騙、誤導(dǎo)行為都是保險行業(yè)的痛點。

曹偉是一家保險公司的銷售人員，他坦言，銷售過程中確實存在誤導(dǎo)消費的行為。

“誤導(dǎo)消費行為比較多，這是避免不了的。比如夸大保險范圍，會讓客戶覺得啥都能賠，但實際上只是個意外險。此外還有誤導(dǎo)消費者賬戶的功能、夸大利率、把保費說成本金等情況?！辈軅フf。

家住北京市海淀區(qū)雙榆樹東里的魏紅曾經(jīng)購買過保險，她告訴記者，“業(yè)務(wù)員給我們推銷產(chǎn)品時，往往是強調(diào)有多高的收益，很少提示保單存在哪些風(fēng)險，也不告訴我們猶豫期的權(quán)利。有時候，業(yè)務(wù)員也會稱某款性價比比較高的產(chǎn)品將提價或者停售，以此來誘導(dǎo)我們盡快購買”。

除了魏紅，不少市民也表示擔(dān)心購買保險時被誤導(dǎo)。

家住北京市海淀區(qū)魏公村的楊斌說，“我很關(guān)心賠付問題，那些合同條款專業(yè)性太強了，自己讀不懂又害怕被業(yè)務(wù)員忽悠，所以都是托熟人買保險”。

另外，楊斌一般會找保險公司的老員工購買保險，“因為一旦出現(xiàn)問題還可以找來問一下，如果是剛?cè)肼毜膯T工，說不定過幾個月就找不到人了”。

不過，楊斌覺得，銷售過程中實行錄音、錄像之后，就不用擔(dān)心這些問題了?！坝辛虽浺簟浵?，銷售人員自然會更加謹慎、更加準確地介紹產(chǎn)品，這在一定程度上可以避免為了促單而夸大宣傳、盲目承諾的情況，這樣我們購買保險時就更放心了”。

記者調(diào)查后了解到，不少市民能夠接受、支持保險公司“雙錄”工作，因為不少人都提到，“最怕的就是銷售員承諾的與最后合同上寫的不一樣，‘雙錄’之后出現(xiàn)糾紛就有證據(jù)了”。

曹偉告訴記者，保險銷售新規(guī)對保險公司而言也是一件好事。

“因為‘雙錄’的過程包括了投保人，也強化了投保人的義務(wù)，投保人必須作出如實的風(fēng)險告知，比如個人病史、家庭病史等。如果將來消費者出現(xiàn)道德風(fēng)險，保險公司也掌握了第一手的證據(jù)?！辈軅フf。

此外，曹偉認為，長遠來看，“雙錄”工作有助于保險行業(yè)信用的強化，有助于做好消費者權(quán)益保護的工作，口碑上去了，產(chǎn)品銷量自然也會上漲。

實施過程困難不少

盡管“雙錄”對于各方都有好處，但是要真正落到實處還存在一些困難。

“保監(jiān)會出臺的暫行辦法是沒有問題的，現(xiàn)在每個保險公司都在做落實‘雙錄’的工作，保監(jiān)會也一直在強化監(jiān)管?！辈軅ジ嬖V記者，問題是“雙錄”的具體實施過程中存在困難。

“現(xiàn)在也不是對所有的銷售行為都要求‘雙錄’,只有超過一年的人身險投保人在60周歲以上、投資連結(jié)保險或者兼業(yè)代理銷售超過一年的人身險產(chǎn)品銷售時才’雙錄’。客戶對這些產(chǎn)品本來就是一知半解，將信將疑，‘雙錄’可能讓很大部分客戶放棄購買?！辈軅ヌ寡浴?/p>

“我覺得，僅僅是嫌麻煩這個原因，就能少三分之一的客戶?！辈軅ジ嬖V記者，同意“雙錄”的都是“絕對優(yōu)質(zhì)”的客戶。

除了曹偉，另一家保險公司的銷售員張旭華告訴記者，“目前‘雙錄’系統(tǒng)還不太好用，很容易出現(xiàn)錄好了沒有成功保存的情況，需要從頭再來”。

張旭華說，“我們公司不準備出60歲以上的單子了，因為弄不好還得賠錢。我們前期就有一個，去錄了三次，光來回油費就不少，每次去還得帶禮品，傭金本來就沒有多少”。

曹偉認為，“雙錄”系統(tǒng)目前沒有制式化的操作流程也是困難之一。

“‘雙錄’前應(yīng)該做哪些準備？‘雙錄’過程中什么時候應(yīng)該說哪句話？不同的險種有哪些不同的話術(shù)？下發(fā)的條文都是很籠統(tǒng)的，執(zhí)行起來有一定的難度。應(yīng)該出臺一個合格‘雙錄’的明確標準，這樣，業(yè)務(wù)員可以對照這個標準操作?！辈軅フf。

招聘隨意致問題不斷

曹偉和張旭華均表示，“雙錄”只是治理保險銷售誤導(dǎo)的一個環(huán)節(jié)，并非治本之策，提高營銷員素質(zhì)也是需要重視的。

“在我負責(zé)的這個縣區(qū)，有一半左右的業(yè)務(wù)員連高中都沒有畢業(yè)?！辈軅フf，“我不是說高中畢業(yè)就怎么樣，但是這能夠在很大程度上代表一個人的認知水平和接受能力，他們甚至連保單都填不好，教多少次都填不對。”

“其實問題的根源不在他們，這是保險行業(yè)的通病，其實也是銷售的通病。”曹偉解釋說。

“現(xiàn)在保險行業(yè)就是采取‘大出大進’的做法，招人的時候根本不關(guān)心你有多高的水平，反而看重的是你能夠為公司帶來多少客戶?！辈軅ジ嬖V記者，“保險行業(yè)和銀行一樣，員工都是有指標任務(wù)的，完成指標了才有基本工資，業(yè)務(wù)員就是靠業(yè)務(wù)、靠傭金吃飯，他得想辦法把產(chǎn)品賣出去?！?/p>

這種情況并非個例，張旭華也談到了這個問題。“基本工資拿不到是很正常的。新人剛?cè)肼殨茸屪约旱氖烊送侗＃荛_單一般拿基本工資不成問題，幾個月后熟人吃完了就基本沒客戶了，很多人連基本工資都拿不到，掙不了錢自然就繼續(xù)不下去了?！睆埿袢A說。

張旭華告訴記者，開發(fā)客戶是一項非常難非常需要技術(shù)的工作，大部分人都沒有這個技能，也難以學(xué)會。

“現(xiàn)在每家公司都有一套員工管理辦法，這是保險公司非常重要的一個管理部分。我們公司的管理辦法側(cè)重點是不斷增員，建立層級制度。”曹偉說，“員工越多，客戶肯定就越多，就好像畫圓一樣，圓大了輻射范圍也廣了。”

曹偉還談到，他所在的個人保險部門，員工主要有四個層級——總監(jiān)、總經(jīng)理、主任和業(yè)務(wù)員?！奥毤壸罡叩木褪墙鹱炙乃?，可以根據(jù)下屬所有人的業(yè)績獲得公司的獎勵。一個成熟的團隊的經(jīng)理基本一年可以收入至少60萬元，主任大概就是10萬元左右?！?/p>

(應(yīng)受訪者要求，文中保險營銷人員均為化名)